[Если] поднять армию и бороться за выгоду, [цели] не достигнуть;
[Если] оставить армию и бороться за выгоду, пожертвуешь обозом.
По этой причине, когда мчатся, сняв доспехи, ни днём, ни ночью не останавливаясь, двигаясь форсированным маршем и проходя за день двойное расстояние, борясь за выгоду в сто ли, тогда теряют пленными командующих всеми тремя армиями;
выносливые идут спереди, слабые сзади, закон этого — из десяти доходит один.
Борясь за выгоду в пятьдесят ли, ставят под удар генерала авангарда, закон этого — доходит половина.
Борясь за выгоду в тридцать ли, — дойдут две трети.
По этой причине, если у армии нет обоза, она гибнет;
если нет провианта, она гибнет; если нет запасов, она гибнет.
Поэтому не знающий замыслов чжухоу не сможет предугадать [место] соприкосновения;
не знающий формы гор и лесов, труднопроходимых местностей и болот не сможет вести армию;
не сумевший [привлечь] местных проводников не сможет получить выгоды местности.

Сунь-цзы, «Искусство войны». Перевод В.В. Башкеева.


Выбирая время и место встречи, стремитесь по возможности оказаться в роли хозяина: я нужен ему, а не он мне – пусть ко мне и придёт! Равные встречаются чаще на нейтральной территории. Другое дело, если нет даже намёка на конфликт, даже лёгкого столкновения интересов – тогда место встречи не играет роли.

Гость не только тот, кто приходит. Гость и тот, по чьей инициативе состоялась встреча. Поэтому иногда встречу долго откладывают, хотя в ней нуждаются обе стороны. Гость и тот, кто первым поднял новую тему. Тот, кому она предлагается, может начать расспрашивать, а, расспросив, отказаться ее обсуждать, под каким-нибудь предлогом.

Гость всегда рискует. Он вынужден ответить на все вопросы, хотя хозяин может дать ему от ворот поворот. Информацию же обратно не заберешь!

Чтобы снизить степень риска, выбирают посредников, которые должны заручиться согласием хозяина обсуждать интересующие гостя вопросы или прямо обсудить распределение ролей.

В. Тарасов, «Технология жизни. Книга для героев»




Переговоры — это процесс достижения соглашения между двумя и более людьми, каждый из которых в любой момент времени может сказать «нет».

Д. Кэмп


Лучше десять лет переговоров, чем один день войны.

А.А. Громыко


В дипломатии есть два вида проблем: маленькие и большие. Маленькие решаются сами собой, а с большими ничего поделать нельзя.

П. Макгиннесс (?)


Невозможно выиграть или проиграть переговоры. Можно лишь определить, на каком этапе вы сейчас находитесь, что происходит и какой следующий шаг вам стоит сделать.

И. Рызов, «Кремлёвская школа переговоров»



1. Категория Добра – это этическая сторона, которая руководит поведением сотрудника через дуальные понятия: Хорошо / Плохо; Добро / Зло и т.д. Работа ведётся в эмоциональном русле.

Её девиз: «Выбирая богов (или руководство) – выбираешь судьбу».  [Ju-001]



2. Категория Красоты действует с помощью установления эталонов красоты, эмоциональной окраски предметов и явлений окружающего мира, регламентирует сознание человека, его отношение к жизни. Она не имеет прямого отношения к поведению человека.

Её девиз: «Лучше быть здоровым и богатым, чем бедным и больным».   [Ju-001]



3. Категория Блага регламентирует поведение сотрудников жёстко и чётко, через ясные и внятные предписания, эмоций не должна иметь в принципе.

Её девиз: «Пастырь лютого стада лютее пасомых».  [Ju-001]



4. Категория Истины в сознании человека закрепляет убеждение в правильности тех или иных положений, догматов, принципов, идей. Она не имеет прямого отношения к поведению, лишена эмоциональной окраски. Это уровень кодирующих установок и суровых приказов.

Её девиз: «Dura lex, sed lex» – «Закон суров, но таков закон».  [Ju-001]